Türkiye’nin büyük bir ihracat potansiyeli olduğu aşikardır ancak neden istenilen seviyelere gelemiyoruz, daha neler yapmalıyız?
Bugüne kadar birkaç farklı ülkede; üniversitelerde, STK’larda dilimizin döndüğü, aklımızın yettiği kadar “dış ticaret” anlatmaya çalıştık. Konumuz “dış ticaret”; ilgili ilgisiz herkesin dinlemek isteyeceği türden bir konu değildir maalesef. Hatta ilgisi olmayan birisi için biraz sıkıcı bile denebilir aslında. Yani teveccüh edip bizleri dinlemeye gelen herkes, konuyla az çok ilgili kişiler olurlar.
Yoğunlukla sorulan soru: “İngiltere’ye ne satarız?”, “G. Amerika’ya ne satarız?” olur hep. Bu sorunun cevaplarını bu yazımızda irdeleyeceğiz.
Her ülke hemen hemen her ürünü istisnai durumlar dışında farklı düzeylerde talep eder? Tabii ticari gereksinimlerinin karşılanması koşuluyla… İşte tam bu noktadan başlamak istiyorum: Peki siz, hedef aldığınız pazarın ihtiyaçlarını tam olarak karşılaya bildiğinize emin misiniz? Mesela fiyatınızın dışında, ürün kaliteniz, hizmet kalite ve hızınız, satış sonrası hizmet ve garanti ciddiyetiniz, uluslararası geçerlilikte sertifikasyon ve onaylarınız…
Bilhassa profesyonel dış ticaret kadrosu olmayan şirketlerde, dış ticaret adına resmen cinayet işleniyor. Ürünün yurtiçi satış fiyatı KDV dahil 25 TL, ihracat fiyatı EXW 25 EUR. Şu olabilir belki, uluslararası pazarın rayiç fiyatı bu! Keşke olsa. Ama uluslararası pazarda en kaliteli Avrupa ürünleri bile 15 – 20 EUR bandında değişiyor. Peki bu fiyatlamayı yapmaktaki mantık nedir? Ürünümüzü yurtdışına satarken aynı pazarda farklı ülkelerden gelen ama yine size rakip olan üreticilerin olduğunu unutmak ve hedef pazara göre konumlama yapmak bizlerin stratejik olarak ciddi bir hataya düşmemize sebep olur.
– Vallahi billahi, biz en iyi hammaddeyi kullanıyoruz ve en iyisinden iyiyiz.
Yaklaşım doğru değildir. Tabii ki, ürünlerini istediği fiyattan satma hakkına sahiptir ancak mobilitenin bu kadar kolaylaştığı bir çağda bu yaklaşımla sürdürülebilir bir ticaretin oluşması çok da mümkün değil.
Müşteri ne istiyor, analiz edildi mi? Hangi kalite ve özellikte ürün talep görüyor, biliyor muyuz?
- Bizim amcaoğlu zaten Londra’da yaşıyor. O dedi ki……
Sanırım “amcaoğlu” tecrübeli bir pazar analisti. Onun sözleriyle koskoca şirket strateji hazırladığına göre. Peki ya amcaoğlu yanılıyorsa? Bu sorun genelde yaşanır aslında. Ambalajlama ölçülerinden tutunda, kutulama – yükleme şekline, ürünün kullanım kılavuzundan, ürünün kendi özelliklerine kadar birçok talep-arz farklılığı, masraf yapılıp faaliyete geçildikten sonra öğrenilir.
Ürün kaliteniz, gerçekten Pazar ihtiyaçlarını karşılıyor mu? Her pazarın hassasiyeti farklıdır? Bazı pazarlar düşük kalite düşük fiyat ararken, bazıları yüksek kalite yüksek fiyat düzeyini kabul edebilir.
Kıssadan hisse özü gereği pahalı bir faaliyet olan dış ticarette “kervan yolda düzülmez”, düzülmemelidir. Düzülürse, üzülen yine üretici olacaktır. En sağlıklı yöntem, tecrübeli ve ehli kişilerce yapılmış Pazar araştırmalarına uygun olarak bir strateji hazırlamak, o stratejiye uygun satış, pazarlama, üretim, lojistik gibi planları yapmaktır.
